【营销企划】大数据驱动精准营销 深圳常兴天虹打造城市“店庆”ip

    大数据驱动精准营销 深圳常兴天虹打造城市“店庆”ip

11月24日-12月4日，深圳年度城市级店庆——南山常兴天虹“一庆震鹏城”，单日最高销售突破3800万，客流增长15%，转化率提升10%，客单价提升10%。天虹团队历时三个月，结合门店商圈特点、顾客特征、业态组合等，在大数据驱动精准营销方面做出了新的尝试和突破，打造出一个城市“店庆”ip。

大数据精准高价值服务 顾客享个性化“消费方案”

店庆前期，常兴天虹将整个门店的有效vip按rfm顾客价值模型、消费层级、品类/品牌偏好、消费时段偏好、社区分布、与天虹其他门店交叉消费的情况等维度进行分析，依据不同的顾客层级准备相应的“消费方案”，力图服务好高价值会员，刺激普通会员，唤醒沉睡会员。

“对于标签为核心优质顾客的vip，我们通过虹领巾app向他们推送免费店庆手册兑换券，随后短信通知，最后有专属到店礼、专属陪购服务、专属停车位。”

“我们还将本店的有效vip数据与周边天虹门店进行交叉匹配，得出一部分顾客有着明显的交叉消费习惯，对于这些顾客消费行为的进一步分析，我们不难得出这些顾客的消费实力、消费偏好等结论，对于这些大客户，我们则提供店庆手册限购3本的福利（普通会员限购一本），以及十大知名品牌限量优惠券，这些优惠券都可以和线下店庆活动叠加使用。”

通过深度解析并利用会员数据，精准为不同顾客定制“人性化”消费服务方案，让常兴天虹最优质顾客到店率达到60%以上，新增顾客占顾客总量的30%，门店客流转化率提升10%。

逛店庆，不再是简单粗暴买折扣，而是可以用最实惠的价格为家庭提供生活方式解决方案，同时，逛店庆也不再惧挤挤挤，而是一趟享受高价值服务的购物之旅。

数字化引流赋能供应商 共享转化率红利

依托庞大的品牌消费数据，常兴天虹过对往期、当下热卖的明星单品进行包括口碑、销量、实际吸客情况、主动传播情况、市场价格等方面的“链条式”数据分析，最终挑选出14款单品打造出“店庆手册”，其中包含“斯凯奇熊猫鞋市场独家5折”、“tiger运动鞋市场独家520元”等网红单品和独家优惠。

此外，常兴天虹与各大品牌供应商在店庆期间货品等方面通力合作，最大力度，市场独家，市场首发“店庆，我们需要最好的商品，最大的力度，最多的补贴，最优秀的团队，这是双方多年合作的默契。”整个店庆期间，46个品牌给到常兴天虹力度、货源方面的独家最大支持。

同时，通过对虹领巾app提前发放的品牌单品、优惠券顾客的领取、购买等数据的挖掘，天虹与供应商之间实时对接店庆货品的款式、库存、备货量，做到精准配货。

手册在店庆前一个月在线上线下全渠道同步投放，其中在天虹官方app虹领巾平台上，30000本手册十天售罄，手册商品合计售出10万余件。同时，虹领巾app上还设置高度消费关联性品牌之间优惠券互推，给品类偏好标签顾客提前充券，刺激消费用券。

店庆期间，安奈儿售出羽绒服超4000件，专柜销售同比上升66%，tiger鞋履所在的sanse潮鞋集合店销售同比上升52%，莱尔斯丹专柜销售同比上升34%，以点带面，实现为品牌赋能，最终12%的柜台销售突破百万。

跨界整合资源扩展商圈 打造天虹店庆ip

商圈是门店生存的土壤，如何在以往的基础上对商圈进行精耕细作，更直接的触达目标顾客，成为常兴天虹今年的挑战和突破点之一。

“通过把门店vip顾客信息进行热力图呈现，我们可以更加清晰的了解到社区与门店、品类，甚至是品牌之间的相关性， 识别社区顾客的潜在消费需求，这些信息为商圈拓展提供了极大便利。比如在一个消费偏好标签为男装的小区，我们的商圈拓展小组除了带上我们的店庆宣传彩页，还会带上部分男装品牌赞助的优惠券、折上折特权券、预售特权券，这些限量、不普惠的优惠活动很能‘收买’顾客的心。”

随后在宣传推广，通过整合品牌资源，银行等跨界资源，全面覆盖顾客的生活方式场景，以实现信息的精准触达，提升宣传的有效性，精准触达。

整个店庆期间，常兴天虹新增会员1.8万，客流累计突破100万，同比增长15%——常兴天虹最终实现了“范围更广、渠道更多、社区更加深入”的耕耘商圈的小目标，在全深圳打造出“天虹店庆”ip。

提升客流、转化率、客单价是零售实体永恒的追求。依托大数据挖掘、分析、传播的便捷性，零售企业将为供应商赋能，帮助供应商降低成本，做出正确市场判断从而提高营销精准度。同时，利用丰富的消费数据、会员数据，零售企业也将为顾客带来更好的商品和服务，优化顾客消费体验。“新零售”正在释放出真正的商业价值。

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